Vendre est un jeu
"Balayons certaines idées réçue : l'action commerciale est un rapport gagnant-gagnant. Il faut aborder son client avec l'idée de vendre un produit ou un service qui lui sera utile et profitable".
Cette précision est primordiale pour Jean-Pierre Hangard qui forme et conseille des commerciaux au sein du cabinet Inspiris qu'il a créé après 20 ans de carrière commerciale. Un bon commercial doit avant tout s'intéresser à l'autre, être plein de bon sens et de curiosité pour poser les bonnes questions. C'est à ces conditions qu'il pourra adapter son discours et réaliser ses objectifs.
Le premier objectif traditionnel est de faire croitre le chiffre d'affaires. Vendre plus, c'est vendre mieux, que ce soit au téléphone, en rendez-vous, en porte-à-porte ou depuis son bureau, le principe reste le même : convaincre avec les bons arguments. "Ce qui suppose de bien connaître son produit, ajoute Jean-Pierre Hangard, mais aussi son prospect ou son client; Il faut donc être psychologue". Le secret, n'est pas de vendre un produit mais une solution adaptée.
Certains commerciaux travaillent avec les entreprises, ceux-là doivent en plus maîtriser le monde économique. Ajoutez beaucoup d'organisation et la gestion de votre temps, vous augmenterez énormément vos chances de réussite. Ce qui ne veut pas dire que le succès sera à la clef de tous vos rendez-vous, il faut savoir accepter certains revers, et en cela, "comme le sportif, le commercial doit être bien dans sa tête" rappelle Jean-Pierre Hangard, car l'échec fait parti du jeu.
L'ascenseur social fonctionne bien
Pour réussir dans ce métier "enthousiasmant", les formations, souvent en alternance, sont multiples et mènent, avec de la ténacité et de la débrouillardise, aux fonctions de chef des ventes, de directeur commercial ou de responsable marketing. L'ascenseur social fonctionne bien.
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