formations commerciale - techniques de vente - Paris - Orléans - Montargis

Salon BATIMAT 2011 / CHASTAGNER : le Management d’un salon

Pour la 4^ème année consécutive, CHASTAGNER, distributeur des grues KLAAS et INSPIRIS Producteur d’efficacité commerciale, ont participés au Salon BATIMAT 2011 qui s’est tenu au Parc des Expositions de Paris, traditionnellement à la porte de Versailles.

C’est une équipe motivée, sous la coupe de Jean-Pierre Hangard Coach INSPIRIS, qui a pris place à ce salon ; équipe qui a d’ailleurs parfaitement rempli sa mission : Prendre un nombre important de commandes de grues KLAAS, qualifier plusieurs centaines de fiches contacts, travailler le relationnel avec ses clients et fournisseurs, tout cela dans un fort esprit  de convivialité. Une mission réussie « grâce à une méthodologie très précise, des techniques de vente  et un leadership commercial qui ont fait leurs preuves » estime Jean-Pierre Hangard.  « Un salon, c’est court, très intense. Il faut être au bon endroit, avoir la bonne attitude pour accrocher en quelques secondes le prospect  et vendre un produit de plus de 70 000€ en moins de 30 minutes… Ce qu’il faut avant tout, c’est répondre aux motivations de l’interlocuteur. »

INSPIRIS dispense de la formation, du conseil et de l’accompagnement afin d’être commercialement performant, grâce à une expérience de plus de 30 ans. Nous travaillons quotidiennement « sur le terrain », aux côtés de nos clients. Nos missions débutent toujours par un travail en amont :

• Audit de l’organisation commerciale,  prise en compte de la stratégie de vente
• Préparation des arguments et contre-arguments
• Rédaction des documents commerciaux : fiche contact, plaquette, flyer…
• Définition des fichiers prospects
• Management des équipes commerciales…

Argumenter - Formation accessible par le DIF

Durée :

• 14 heures soit 2 journées

Public concerné :

• Commerciaux itinérants débutants
• Commerciaux itinérants opérationnels

Objectifs de la formation :

• Maîtriser les techniques de l'argumentation
• Savoir utiliser l'écoute active
• Passer de la présentation des caractéristiques à l'argumentation adaptée

Pré-requis :

• Maitriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous

Méthode pédagogique :

• Test d'auto diagnostique
• Apports théoriques
• Etudes de cas pratiques
• Jeux de rôle et vidéos

Contenu de la Formation Commerciale :

C'est quoi un argument ?

• Définition de l'argument
• Différencier un argument d'un argument adapté

L'adéquation Besoin / Argument ?

• Savoir écouter
• Déceler le bon argument adapté
• Le bon argument au bon moment

Les techniques de reformulation

• Si je vous comprends bien ...
• Le contrôle de notre propre compréhension
• Prouver que l'on comprend l'autre
• L'écoute active

Transformer les objections en Arguments ?

• L'objection, l'opportunité d'argumenter
• L'objection, la preuve d'intérêt
• L'objection, expression des points sensibles

Le ROI : Retour sur Investissement

• Définition du retour sur Investissement (R.O.I)
• Comment construire un argument ROI
• Justifier de la rentabilité
• La proportionnalité du ROI et de l'Investissement

Le Business Gagnant / Gagnant

• Définition
• En finir avec la technique de la terre brulée
• Cultiver l'avenir

Inspiris accompagne Chastagner au salon Intermat 2009

Inspiris était présent au salon Intermat 2009, qui s'est tenu du 20 au 25 avril à Paris pour accompagner Chastagner, client que l'on accompagne dans l'optimisation et la stratégie commerciale du groupe sous forme de Direction Commerciale en temps partagée.

Calculer ses objectifs opérationnels - Formation accessible par le DIF

Durée :

• 3 heures et demi soit une demi journée

Public concerné :

• Commerciaux itinérants débutants
• Commerciaux itinérants opérationnels

Objectifs de la Formation :

• Transformer son CA prévisionnel en objectifs terrains
• Quantifier sa courbe d'efforts nécessaires
• Organiser son travail avec cohérence

Pré-requis :

• Maitriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous

Méthode pédagogique :

• Test d'auto diagnostique
• Apports théoriques
• Etudes de cas pratiques

Contenu de la Formation Commerciale :

C'est quoi des objectifs opérationnels ?

• Définition
• Notions quantitatives
• Notions qualitatives
• Notions valorisées

Les objectifs types

• Nombre d'heures de prospection téléphonique
• Nombre de contact terrain
• Nombre de rendez-vous
• Nombre de démonstrations
• Nombre de devis générés
• Nombre de fiches qualifiées
• Nombre de prospects gérés
• Nombre de clients gérés
• Typologie de produits vendus
• CA signé du mois
• Marge brute dégagée du mois

Les techniques de calcul

• Interpréter un temps phoning en quantité de rendez-vous
• Interpréter une quantité de rendez-vous en devis
• Interpréter une quantité de devis en nombre de commandes

L'efficacité commerciale en PME/PMI : Petit dej' à l'UDEL

Retrouvez-nous à l'UDEL (Union des Entreprises du Loiret) pour un petit déjeuner le 5 mai 2009 à 8h30.

Le chef d'entreprise est souvent l'homme d'orchestre dont la polyvalence empêche parfois de définir une organisation commerciale efficace.

• Comment définir une stratégie commerciale ?
• Comment relayer la stratégie en tactique commerciale ?
• Les moyens commerciaux sont-ils adaptés ?
• Mon management commercial est-il cohérent par rapport à mes objectifs ?
• Quelles sont les causes d'une mauvaise organisation commerciale ?

Logique, stratégique et éthique = les 3 composantes de l'efficacité commerciale

Jean Pierre HANGARD, dirigeant d'Inspiris animera ce petit dej' à l'UDEL.

Salon Solutions Ressources Humaines Paris 2009 - ITW Jean Pierre Hangard

Jean-Pierre Hangard, dirigeant de la société Inspiris, spécialisé dans l'efficacité commerciale, était présent sur le stand de Gaeris, son département sciences humaines. Interviewé lors du salon Solution Ressources Humaines qui s'est tenu à Paris du 10 au 12 mars 2009, découvrez des solutions dédiée au bien-être de l'entreprise pour lutter contre toutes les formes de souffrance au travail.

Retrouvez-nous au 15 ème salon des Solutions Ressources Humaines

Les 10, 11 et 12 mars, le 15ème salon des Solutions Ressources Humaines ouvrira ses portes à Paris Porte de Versailles. Vous pourrez nous retrouver en compagnie de Gaeris pour échanger sur vos différentes problématiques RH.

Des outils et services dédiés aux dirigeants d'entreprises, aux DRH, aux responsables de la Formation et des Systèmes d'information.

Les erreurs à ne pas commettre lors d’un changement stratégique dans l’entreprise

• Essayer de changer les gens : Ce n’est pas aux personnes de changer mais bel et bien à l’entreprise. Attention de ne pas tout mélanger.


•  Aller trop vite : On ne change pas stratégie comme on change de chemise. C’est un processus long et complexe, qu’il faut prendre le temps de réaliser.


• Qui parle de changement ??? Parlons plutot d’un nouveau départ : Le moment changement fait peur. Il signifie l’inconnu, le vide et donc le risque ! Il sera plus judicieux de dire dans un tel contexte que l’entreprise prend un nouveau départ !


•  Partage, clé de la réussite du changement : Pour réussir un tournant important en entreprise, il est essentiel de communiquer et de ne pas essayer de garder les informations pour soi.

Pour réussir à l’export, connaître la langue ne suffit pas !

11% des petites et moyennes entreprises implantées en Europe ont perdu des contrats à cause des freins linguistiques ! L’anglais reste la langue la plus utilisée …Mais maîtriser la langue ne suffit pas ! La majorité des entreprises ayant été sondé expliquent que les barrières culturels représentent une gêne considérable dans la négociation.

Le portail EURES ouvre les portes du marché européen aussi bien pour les employeurs que pour les salariés.

Côté patron, le portail Eures donne la possibilité de publier gratuitement des offres d’emploi qui évidemment auront une vision à l’échelle de l’Europe, de consulter des tonnes de CV, d’accéder à des conseils d’experts, notamment des experts en recrutement.

Côté salarié, une multitude d’offres d’emplois en Europe et des infos sur les conditions de vie des différents pays membres.

Un site indispensable dans un contexte où être mobile devient un facteur de réussite.