Lorsque vous avez abattu toutes vos cartes pour négocier, il vous reste un dernier moyen qui souvent donne de bons résultats : la ruse. A l’heure où la négociation est de plus en plus un combat, que l’efficacité commerciale est au cœur de toutes les discussions, il existe des procédés qui ne sont pas toujours fair-play mais ...
... que chacun utilise pour essayer de tourner les règles à son avantage. Cependant il faut toujours garder à l’esprit que le but est de faire signer votre interlocuteur sans lui faire perdre la face car vous retrouverez sûrement ce dernier un jour sur votre route. Voici quelques techniques qu’Inspiris vous propose de la plus honnête à la plus osée.
- Se faire passer pour un naïf afin d’obtenir des informations : en négociation, la modestie peut payer. Vous pouvez même aller jusqu’à la naïveté. Il n’y a aucune honte à utiliser ce stratagème, les plus grands patrons le font.
- Faites retarder l’échéance : jouer la montre est efficace dans beaucoup de situation. L’objectif est de pousser à bout la partie adverse et de frapper fort quand on sait qu’elle va craquer. C’est gonflé mais diablement efficace.
- Changer d’interlocuteur quand la négociation stagne : Il existe deux façons de changer d’interlocuteur, soit vous descendez l’échelle hiérarchique ou au contraire vous la remonter. Dans le 2ème cas, prenez garde de ne pas vous fâchez avec la personne de départ.
- Bluffez : C’est une technique à laquelle bien sûr tout le monde a déjà pensé. Le hic est qu’il faut rester crédible et ne pas en abuser.
- Surprenez votre interlocuteur par un coup d’éclat : le plus dur concernant cette dernière technique est d’oser le faire. Ce ne sont pas des procédés « très catholiques », il sont risqués mais peuvent s’avérer efficaces dans certaines situations. A titre d’exemple, il est arrivé que le PDG d’une société aille jusqu’à enfermer un président d'une autre société et son avocat dans son bureau pour régler un litige qui traînait en longueur. Résultat : la négociation a aboutie.
Ce sont des procédés qu’il est bon de connaître pour déstabiliser la partie adverse mais aussi pour se protéger face à une concurrence de plus en plus féroce… mais Inspiris vous conseille de ne pas en abuser !!
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