Argumenter - Formation accessible par le DIF

Durée :

• 14 heures soit 2 journées

Public concerné :

• Commerciaux itinérants débutants
• Commerciaux itinérants opérationnels

Objectifs de la formation :

• Maîtriser les techniques de l'argumentation
• Savoir utiliser l'écoute active
• Passer de la présentation des caractéristiques à l'argumentation adaptée

Pré-requis :

• Maitriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous

Méthode pédagogique :

• Test d'auto diagnostique
• Apports théoriques
• Etudes de cas pratiques
• Jeux de rôle et vidéos

Contenu de la Formation Commerciale :

C'est quoi un argument ?

• Définition de l'argument
• Différencier un argument d'un argument adapté

L'adéquation Besoin / Argument ?

• Savoir écouter
• Déceler le bon argument adapté
• Le bon argument au bon moment

Les techniques de reformulation

• Si je vous comprends bien ...
• Le contrôle de notre propre compréhension
• Prouver que l'on comprend l'autre
• L'écoute active

Transformer les objections en Arguments ?

• L'objection, l'opportunité d'argumenter
• L'objection, la preuve d'intérêt
• L'objection, expression des points sensibles

Le ROI : Retour sur Investissement

• Définition du retour sur Investissement (R.O.I)
• Comment construire un argument ROI
• Justifier de la rentabilité
• La proportionnalité du ROI et de l'Investissement

Le Business Gagnant / Gagnant

• Définition
• En finir avec la technique de la terre brulée
• Cultiver l'avenir